Profesyonel Satış Becerileri

İLT207U -İkna Edici İletişim

Günümüzde iletişimin başarısı ikna ediciliğiyle değerlendirilmektedir. Herhangi bir tartışmada haklılığınız, pazara sunduğunuz ürününüzün eşsizliği ve kurumunuzda ya da okulunuzda yaptığınız bir çalışma için günlerdir harcadığınız onca emek, eğer ikna edici bir iletişimle paylaşılmıyorsa anlamını kaybedebilecektir. Başka bir deyişle siz haklıyken haksız, ürününüz eşsizken sıradan ve çalışmanızda harcadığınız onca emeğe rağmen çalışkanken tembel olarak algılanmanız işten bile değildir.

İkna Edici İletişim kitabımızın içeriği, günümüzün bu gerçeklerinden hareketle ve iknanın önemi dikkate alınarak oluşturulmuştur. Kitabımız 8 üniteden oluşmaktadır. İlk ünite ikna kavramına ve iknanın temelini oluşturan tutum kavramına ışık tutmakta, ikna sürecini ele almaktadır. İkinci ünitede iknanın toplumsal ve kültürel boyutları ile iknaya karşı koyma konuları üzerinde durulmaktadır. Kitabın üçüncü ünitesinde temel ikna kuramları ve gelişimi irdelenmektedir. 4. 5. ve 6. üniteler ise ikna edici iletişimi süreç olarak değerlendirmeye odaklanmıştır. Bu nedenle 4. ünitede Kaynak, 5. ünitede Mesaj faktörleri, 6. ünitede ise Alıcı ve Bağlam üzerinde durulmaktadır. 7. ünitede Sözsüz İletişim ele alınmakta ve temel sözsüz iletişim araçları ikna edicilik itibariyle değerlendirilmektedir. Kitabımızın son ünitesinde ise iletişim kampanyaları; hedeşeri, türleri, taktik ve stratejileriyle ele alınmaktadır.

Bu dersin amacı, ikna edici iletişim sürecini anlamak, öğrenmek ve ikna uygulamalarını günlük yaşantının bir parçası haline getirebilmektir.

Üniteler

1. İkna Kavramı

2. İknanın Psikolojik, Toplumsal ve Mantıksal Boyutları

3. İkna Kuramları

4. İkna Edici İletişimde Kaynak

5. İkna Edici İletişimde Mesaj

6. İkna Edici İletişimde Mesajın Alıcıları

7. Sözsüz İletişim ve İkna

8. İletişim Kampanyaları ve İkna

Editörler

Doç.Dr.

Mine Oyman

PMY102U -Kişisel Satış Teknikleri

1. Kişisel Satışa Giriş
2. Satış Elemanının Özellikleri
3. Kişisel Satışta İletişim ve Beden Dili
4. Müşteri İhtiyaçları ve Müşteriye Yaklaşım
5. Kişisel Satış Sürecinde Sunum Teknikleri
6. Kişisel Satış Sürecinde Müşteri İtirazları ve Karşılanması
7. Satış Kapama Teknikleri ve Satış Sonrası Hizmetler

PZL209U -Tüketici Davranışları

İnsanlık yaşamı ilk çağlardan bugüne dek üretim ve tüketim üzerine kurulmuştur. Doğal kaynaklardan başlayan üretim eylemi, giderek çeşitlenmiş ve gelişen üretim araçları ile oluşturulan mallar ve hizmetler, nitelik ve nicelik olarak hızla çoğalmıştır. Kuşkusuz üretim eylemi tüketim eylemine koşut olarak gerçekleştirilir. Tüketicisi olmayan bir üretim ekonomik bir anlam taşımaz. Buradan yola çıkarak üretimi gerçekleştiren işletmeler, tüketiciyi daha iyi kavrama, tüketiciyle bütünleşme zorunluluğunu duymuşlardır. Tüketicinin bir mal ya da hizmeti neden tükettiği ya da tüketmediği sorusunun yalın bir yanıtı yoktur. Çünkü tüketici birey düşünür, yaratır, duygularını ve sezgilerini öne çıkarır. Tüketicinin içyüzünü çözmek için öncelikle insanı, insan davranışlarını çözmemiz gerekir. 

İşte "tüketici davranışı" bu çözümlemeyi yapmayı hedefleyen, bunun için çeşitli bilim dallarını bütünleştirmeye çaba gösteren bir alandır. Tüketicilerin davranışları çözümlenirken iki temel etkenler kümesi üzerinde durulur: Bireysel (psikolojik) etkenler ve toplumsal kültürel etkenler. Bireysel etkenler algılama, öğrenme, bellek, güdülenme, kişilik, yaşam biçimi ve tutumların incelenmesini gerektirir. Toplumsal etkenler ise grup, aile, toplumsal sınıflar, kültür, kişisel etki ve yeniliklerin yayılması süreci üzerinde durur. Her iki kümenin incelenmesinde de tüketici davranışlarını çözümleyen öğelere ağırlık verilir. Konumuzun insan olması ve insan davranışlarını etkileyen etkenleri tümüyle çözümleyememiş olmamız, tüketici davranışlarında da çözümlenemeyen ve açıklanamayan pek çok noktanın bulunmasını kaçınılmaz kılmaktadır.

Editörler

Prof.Dr.

Yavuz Odabaşı